Vendere progetti è una attività complessa basata su un processo decisionale complesso. Sono infatti coinvolte diverse persone, per dare l’approvazione o semplicemente un’opinione prima che la decisione di acquistare sia presa, diverse strutture aziendali sia nella organizzazione che acquista sia in quella che vende, vari livelli di responsabilità. Un appropriato modello di riferimento consente di affrontare questa attività nel modo corretto, evitando personalismi e casualità. L’obiettivo è quindi quello di fornire un metodo che supporti il processo di vendita, una visione delle logiche sottostanti e gli strumenti necessari per impostare e controllare gli scenari. A richiesta sono disponibili anche strumenti di consulenza e verifica successivi all’erogazione del corso. Questo modulo formativo si rivolge a Business Manager, coordinatori del processo di vendita, Project Manager, ma anche a quelle risorse che desiderano avere una visione più ampia del cliente e del processo di vendita.

CONTENUTI

CONCETTI INTRODUTTIVI
Vendere progetti
I fattori critici di successo

LE BUYING INFLUENCIES
Economic buying influence
User buying influence
Technical buying influence
Coach

IL FUNNEL
Definire lo stato del processo di vendita
Ordinare gli obiettivi
Tracciare i progressi degli obiettivi
Stabilire le priorità per ogni livello
Effettuare previsioni (forecasting)

PROBLEMI COMUNI
Arrivare all’ “economic buying influence”
Far crescere un coach