Corso vendere progetti

Vendere progetti è una attività complessa basata su un processo decisionale complesso. Sono infatti coinvolte diverse persone, per dare l’approvazione o semplicemente un’opinione prima che la decisione di acquistare sia presa, diverse strutture aziendali sia nella organizzazione che acquista sia in quella che vende, vari livelli di responsabilità. Un appropriato modello di riferimento consente di affrontare questa attività nel modo corretto, evitando personalismi e casualità.

L’obiettivo è quindi quello di fornire un metodo che supporti il processo di vendita, una visione delle logiche sottostanti e gli strumenti necessari per impostare e controllare gli scenari.
A richiesta sono disponibili anche strumenti di consulenza e verifica successivi all’erogazione del corso.

Questo modulo formativo si rivolge a Business Manager, coordinatori del processo di vendita, Project Manager, ma anche a quelle risorse che desiderano avere una visione più ampia del cliente e del processo di vendita.


Contenuti del corso Vendere Progetti

CONTESTO E CONCETTI INTRODUTTIVI

  • Vendere progetti
  • I fattori critici di successo

LE BUYING INFLUENCES

  • Economic buying influence
  • User buying influence
  • Technical buying influence
  • Coach

IL FUNNEL

  • Definire lo stato del processo di vendita
  • Ordinare gli obiettivi
  • Tracciare i progressi degli obiettivi
  • Stabilire le priorità per ogni livello
  • Effettuare previsioni (forecasting)

PROBLEMI COMUNI

  • Arrivare all’ “economic buying influence”
  • Far crescere un coach

 


Durata del corso Vendere Progetti

La durata indicativa è di due giornate. E’ consigliato effettuarle non consecutivamente in modo da consentire la sedimentazione dei concetti e la applicazione di quanto appreso ai casi aziendali.